Onbewuste beïnvloeding? Ik trap er niet in

Natuurlijk, er bestaan verschillende routes als het gaat om het verwerken van informatie. Enerzijds heb je de centrale route, waarbij we beslissingen nemen op basis van argumenten en ratio. En dan heb je nog die andere route. Die onbewuste, perifere route die gebaseerd is op vuistregels en richtlijnen. Trucjes om ons dingen aan te smeren en te beïnvloeden. Daar lachen we om, want die zijn zo doorzichtig. Dat mensen dáár in kunnen trappen!

Maar stel. Stel dat er nog maar één exemplaar van die perfecte zomerjurk of favo gadget beschikbaar is. Of stel dat dat droomhotel alleen vandaag een flinke korting aanbiedt. Neem jij het risico? Of klim je net als ik toch achter je computer om zo snel mogelijk te bestellen en te boeken? 

Waarom je niet elke boodschap bewust verwerkt

Schaarste is maar één voorbeeld van de vele vuistregels die gebruikt worden om doelgroepen als consumenten te beïnvloeden. Feit is dat veel mensen wel denken dat ze alles rationeel afwegen, maar dat uiteraard helemaal niet doen. Want hoe vermoeiend zou het zijn, om van ELKE beslissing die je maakt een juiste afweging te maken op basis van logische argumenten? Gelukkig zijn er maar een heel beperkt aantal onderwerpen waarbij we zo betrokken en gemotiveerd zijn dat we dit daadwerkelijk doen. Onbewust vallen we bij het overgrote deel van de beslissingen die we maken terug op perifere cues en vuistregels; een relatief oppervlakkige manier van verwerking. 

Toepassing van vuistregels 

Wanneer je goed oplet, zijn standaard vuistregels helemaal niet moeilijk te herkennen. Denk bijvoorbeeld aan: 

• Als een professional zegt dat het zo is, dan is het zo; 
• Knappe of sympathieke mensen hebben vaker gelijk dan lelijke of onaardige mensen; 
• Er worden veel argumenten gegegeven, dus het standpunt klopt;
• Nu ik A heb gezegd, moet ik ook B zeggen; 
• Als er maar weinig producten beschikbaar zijn, moet ik snel kopen; 
• Ik hoor bij deze groep, dus ik koop hun producten en deel hun mening; 
• Ik heb iets (gratis) gekregen, dus ik wil graag iets terugdoen;
• Ik heb dit vaker gehoord, dus het zal wel kloppen; 
• Het is duur, dus het is van goede kwaliteit.
• Als veel mensen zeggen dat het zo is, dan zal het wel zo zijn; 

De laatste is meteen de vuistregel die bij veel mensen, waaronder ikzelf, het gevoeligst ligt. Want ik denk toch zeker zelf na, en laat me vooral niet beïnvloeden door ‘de rest’. Maar eerlijk, ik ga niet naar een restaurant dat alleen maar slechte reviews krijgt. En ik beslis al helemaal niet ‘op basis van achtergrondinformatie en argumenten’ wat ik vanavond ga kijken als ik op de bank plof. Dan neem ik zeker weten een short-cut en check gewoon even een top 10 van best gewaardeerde series, films of programma’s. :)

Vuistregels in reclamelandschap 

Vuistregels worden natuurlijk -misschien wel bij uitstek- toegepast in de reclamewereld. Ook door ons. Denk bijvoorbeeld aan (re)marketingstrategieën die we toepassen in online campagnes. En aan het weggeven van gadgets in de hoop daar iets voor terug te krijgen. Of concreter: aan de professionals die aan het woord komen in de grenzeloos samenwerken campagne die we ontwikkelden voor de Euregio Scheldemond of aan de sympathieke ervaringsdeskundigen in de wervingscampagnes voor het Ostrea Lyceum en de Hogeschool Zeeland. 

Last but not least: is dit wel ethisch verantwoord? 

Vuistregels zijn niet te vermijden. Iedereen valt hier wel eens op terug, en beïnvloeders weten dit. Het toepassen van vuistregels kunnen beslissingen sneller en makkelijker maken, maar net zoals bij framing (link eerder blog) kan ook hier misbruik van gemaakt worden. Het is aan de beïnvloeder om hier bewust en ethisch verantwoord mee om te gaan, en geen dingen te beloven die niet waar zijn. Want ons brein is simpelweg niet gemaakt om vuistregels en overige beïnvloedingstechnieken te weerstaan. Ook al kennen we de trucjes, en ook al zijn we nog zo slim. 

Meer weten over de werking van onbewuste beïnvloeding? Bel, mail of chat ons, wij maken graag tijd vrij om hier eens over te sparren.